Що таке конверсія та як її реально збільшити

Уявімо, що ваш сайт — це звичайний магазин. Люди, які заходять, — це трафік. А ті, хто не просто роздивляється вітрини, а робить покупку, залишає контакти чи підписується на акції, — це і є ваші конверсії. По суті, це ключовий показник, який перетворює випадкових гостей на реальних клієнтів.

Що таке конверсія сайту простими словами

Конверсія — це будь-яка цільова дія, яку виконує користувач на вашому сайті. І це не завжди про гроші напряму. Для бізнесу головне, щоб відвідувач не просто гортав сторінки, а взаємодіяв із ними, крок за кроком наближаючись до фінальної мети. Така дія може бути великою (макроконверсія) або зовсім маленькою (мікроконверсія), але кожна з них має свою цінність.

Думайте про шлях клієнта як про сходи, де кожен крок веде до покупки. Наприклад, клік на рекламний банер, підписка на email-розсилку або додавання товару в кошик — це все мікроконверсії. Вони не приносять прибутку в ту ж мить, але чітко сигналізують про зацікавленість.

Конверсія — це той самий момент істини, коли відвідувач перестає бути просто «гостем» і стає клієнтом, покупцем або хоча б потенційним лідом. Це перетворення абстрактного інтересу на конкретну, вимірювану дію, яка важлива для бізнесу.

Ось невелика класифікація, яка допоможе розібратися, якими бувають цільові дії та що вони означають для різних типів бізнесу.

Приклади конверсій для різних типів бізнесу

Тип конверсії	Приклад дії	Для якого бізнесу це важливо
Макроконверсія (основна)	Оформлення замовлення, оплата послуги	Інтернет-магазини, сервіси за підпискою
Мікроконверсія (підтримуюча)	Підписка на розсилку, завантаження прайсу	B2B-компанії, контент-проєкти, блоги
Лід-конверсія	Заповнення форми зворотного зв'язку, запит на консультацію	Агенції, забудовники, освітні курси
Конверсія залучення	Перегляд відео, коментар під статтею	Медіа, інфлюенсери, бренди

Ця таблиця показує, що для кожного бізнесу «конверсія» може означати щось своє, але мета завжди одна — отримати від користувача цінну дію.

Чому конверсія важливіша за трафік

Можна привести на сайт тисячі людей, але якщо ніхто з них нічого не купить, бізнес не заробить ані копійки. Високий трафік без конверсій — це як концертний зал, забитий людьми, які не купили квитки. Гарно для масовки, але абсолютно безглуздо з точки зору фінансів.

Ось чому головна мета — не просто залучити аудиторію, а й переконати її діяти. Саме тому оптимізація коефіцієнта конверсії (CRO) — один із пріоритетних напрямів для будь-якого онлайн-проєкту. Навіть незначне покращення цього показника здатне відчутно збільшити дохід, причому без додаткових вливань у рекламу.

Конверсія як показник здоров'я бізнесу

Відстеження конверсій — це ніби медична діагностика вашого бізнесу. Воно допомагає зрозуміти, наскільки ефективно працюють сайт та маркетингові кампанії. Низькі показники можуть бути симптомами серйозних проблем:

• Незрозуміла пропозиція: Відвідувачі просто не розуміють, яку користь ви їм пропонуєте.
• Складна навігація: Люди губляться на сайті й не можуть знайти потрібну інформацію чи кнопку «Купити».
• Технічні збої: Сайт завантажується цілу вічність або видає помилки, що одразу відлякує потенційних клієнтів.

Аналіз цих моментів дозволяє виявити слабкі місця та оперативно їх усунути. До речі, український e-commerce демонструє цікаву динаміку: протягом першого півріччя 2024 року коефіцієнт конверсії зріс на 50%, попри падіння загального трафіку на 9%. Це говорить про те, що бізнеси почали набагато краще працювати з наявною аудиторією. Детальніше про це можна почитати у звіті про український e-commerce від Promodo.

Як правильно порахувати коефіцієнт конверсії

Знати, що таке конверсія, — це лише пів справи. Набагато важливіше навчитися її правильно вимірювати, адже без точних цифр будь-які спроби щось покращити — це просто блукання в темряві. Тут на сцену виходить ключовий показник — коефіцієнт конверсії, або ж Conversion Rate (CR).

Простими словами, ця метрика показує, який відсоток відвідувачів вашого сайту зробив саме те, чого ви від них очікували. Вона наочно демонструє, наскільки ефективно ваш сайт перетворює звичайний трафік на реальні гроші чи ліди.

Формула, яку має знати кожен маркетолог

Розрахувати CR можна за надзвичайно простою, але дуже потужною формулою. Вона допомагає перетворити абстрактне поняття «ефективність» на конкретну, вимірювану цифру.

Коефіцієнт конверсії (%) = (Кількість конверсій / Загальна кількість відвідувачів) * 100%

Давайте на живому прикладі. Уявімо, що за місяць на ваш сайт зайшло 10 000 унікальних користувачів, а покупок за цей час було 200. Підставляємо цифри у формулу:

(200 покупок / 10 000 відвідувачів) * 100% = 2%

Це означає, що ваш сайт має коефіцієнт конверсії 2%. Тобто з кожних 100 людей, які зайшли на сайт, двоє стають вашими клієнтами. Ця цифра — ваш головний орієнтир для подальшої роботи.

Макро- та мікроконверсії: не ігноруйте дрібниці

Одна з найпоширеніших помилок — стежити лише за фінальною, головною метою, наприклад, оплатою замовлення. Це називається макроконверсія. Але ж на шляху до неї людина робить безліч менших, проміжних кроків — мікроконверсій.

Ігнорувати їх — це все одно що намагатися зрозуміти сюжет фільму, подивившись лише фінальну сцену. Саме відстеження мікроконверсій допомагає побачити, на якому етапі клієнтської подорожі виникають труднощі та «зливаються» потенційні клієнти.

• Приклад для інтернет-магазину:

  • Макроконверсія: Оформлене та оплачене замовлення.
  • Мікроконверсії: Додавання товару в кошик, підписка на сповіщення про зниження ціни, реєстрація особистого кабінету.

• Приклад для B2B-сайту:

  • Макроконверсія: Заповнена форма на консультацію.
  • Мікроконверсії: Завантаження прайс-листа, перегляд сторінки з кейсами, клік на номер телефону.

• Приклад для блогу:

  • Макроконверсія: Підписка на email-розсилку.
  • Мікроконверсії: Прокрутка статті до кінця, залишений коментар, перехід за партнерським посиланням.

Коли ви аналізуєте мікроконверсії, то можете раптом побачити, що сотні людей додають товар до кошика, але до оплати доходять одиниці. Це чіткий сигнал: щось не так із процесом чекауту. Ефективно керувати цими даними допомагають спеціалізовані системи. Щоб дізнатися більше, як CRM для малого бізнесу може допомогти у відстеженні шляху клієнта, радимо зазирнути до нашого детального гайду.

До речі, український ринок e-commerce зараз показує цікаві цифри. За даними дослідження ринку електронної комерції на 2025 рік, середній коефіцієнт конверсії в ніші «їжа» сягає 7,90%, «здоров'я» — 7,23%, а «товари для дому» — 6,49%. Рекордсменами є категорії «електронні сигарети» (8,72%) та «зоотовари» (8,58%). У цих галузях приблизно кожен 12-й відвідувач сайту стає покупцем, що зайвий раз доводить: аналіз конверсії є ключовим для вибору перспективних ринків.

Основні інструменти для відстеження конверсій

Щоб щось покращити, це «щось» треба вміти виміряти. На щастя, часи, коли маркетологи діяли наосліп, давно минули. Сьогодні у нас є цілий арсенал потужних інструментів, які дозволяють бачити буквально кожен крок користувача і розуміти, що саме штовхає його до цільової дії.

Будь-які спроби оптимізації без надійної аналітики — це просто стрілянина із зав'язаними очима. Тому давайте розберемося, як збудувати систему, що стане вашими очима та вухами.

Google Analytics 4 (GA4) — фундамент вашої аналітики

Почнемо з головного. Google Analytics 4 — це, без перебільшення, must-have для будь-якого сайту. Цей інструмент дозволяє не просто рахувати відвідувачів, а занурюватися у глибинний аналіз їхньої поведінки. Ключова відмінність GA4 від старих версій — уся аналітика будується навколо подій. Це робить систему неймовірно гнучкою.

У GA4 ви можете будь-яку важливу дію на сайті перетворити на подію-конверсію. Наприклад:

• purchase — очевидна макроконверсія для інтернет-магазину.
• generate_lead — фіксує заповнення форми на B2B-сайті.
• sign_up — відстежує реєстрацію нового користувача на сервісі.

Щойно ви позначаєте подію як конверсію, GA4 починає збирати по ній окрему статистику. Ви одразу бачите, які джерела трафіку, рекламні кампанії чи сторінки приносять найбільше результату. До речі, щоб краще розуміти, звідки приходять ваші клієнти, радимо наш детальний гайд по Google Search Console.

Google Tag Manager (GTM) — гнучкість та швидкість

Якщо Google Analytics — це мозок вашої аналітичної системи, то Google Tag Manager — її нервова система. GTM — це безплатний інструмент-посередник, який дозволяє маркетологам самостійно додавати на сайт коди відстеження (теги), не смикаючи розробників через кожну дрібницю.

Уявіть, що вам треба повісити десять картин. Без GTM ви будете для кожної картини викликати майстра, щоб той свердлив стіну. З GTM ви викликаєте майстра один раз: він встановлює універсальну рейку, а далі ви самі вішаєте картини, коли і куди захочете.

За допомогою GTM можна за лічені хвилини налаштувати відстеження кліків по кнопках, заповнення форм чи навіть скролінгу сторінок, а потім відправляти ці дані в Google Analytics. Це шалено прискорює роботу і дає маркетологу повну свободу дій.

CRM-системи для бізнесу з довгим циклом угоди

Для багатьох бізнесів, особливо у B2B чи продажах дорогих послуг, шлях клієнта не закінчується на сайті. Коли людина залишає заявку, починається довгий процес: дзвінки, зустрічі, комерційні пропозиції. І фінальна конверсія — підписання договору — відбувається вже офлайн.

Тут на сцену виходять CRM-системи (Customer Relationship Management). Вони об'єднують дані з сайту з усім, що відбувається далі. Інтеграція CRM з аналітикою дозволяє простежити повний шлях клієнта: від першого кліку на рекламу до грошей на рахунку через місяць. Це єдиний надійний спосіб порахувати реальну окупність маркетингу (ROMI) у таких нішах.

Рекламні пікселі Facebook та TikTok

Якщо ви активно залучаєте клієнтів через платну рекламу в соцмережах, пікселі — це ваша зброя. Facebook Pixel та TikTok Pixel — це маленькі фрагменти коду, які встановлюються на сайт і роблять дві ключові речі:

1. Відстежують конверсії з реклами. Піксель фіксує, коли користувач, що прийшов з реклами, робить покупку чи залишає заявку. Так ви точно знаєте, які оголошення та аудиторії приносять гроші.
2. Створюють аудиторії для ретаргетингу. Піксель збирає дані про відвідувачів сайту. Це дозволяє потім «наздоганяти» їх рекламою — наприклад, показувати оголошення тим, хто додав товар у кошик, але так і не купив.

Поєднання цих інструментів створює потужну, комплексну систему аналітики. Це і є той міцний фундамент, на якому можна будувати ефективну роботу з оптимізації конверсії.

Ключові фактори впливу на конверсію та як їх покращити

Зрозуміти, що таке конверсія, і навчитися її рахувати — це, звісно, важливо. Але це лише верхівка айсберга. Справжня робота починається, коли ви беретеся за її системне покращення. Цей процес називають оптимізацією коефіцієнта конверсії, або Conversion Rate Optimization (CRO). Його суть — знайти та прибрати всі бар'єри, які заважають людям зробити те, що вам потрібно.

Уявіть, що ваш сайт — це складний, але добре змащений механізм. Кожен гвинтик, від кольору кнопки до швидкості завантаження сторінки, має значення. Якщо хоча б одна деталь починає барахлити, весь механізм сповільнюється, а ви — втрачаєте клієнтів. Давайте розберемо ключові елементи, які безпосередньо впливають на ваші результати.

Зручний та зрозумілий UI/UX дизайн

UI/UX дизайн — це не про «зробити красиво». Це про те, щоб користувачеві було легко і зрозуміло, як користуватися вашим сайтом. Якщо людина за три секунди не може знайти кнопку «Купити» або губиться у складному меню, вона просто закриє вкладку. І, швидше за все, піде до конкурентів.

Що тут можна покращити?

• Навігація має бути простою. Меню — логічним, а шлях до головних сторінок — максимально коротким. Жодних квестів.
• Сайт повинен бути адаптивним. Більшість людей сьогодні сидять в інтернеті з телефонів. Ваш сайт мусить ідеально виглядати на будь-якому екрані.
• Інтерфейс — чистим. Не перевантажуйте сторінки зайвими банерами, іконками та текстом. Кожен елемент має виконувати свою функцію і вести користувача до цілі.

Коли створюєте сайт, завжди думайте як ваш клієнт. Щоб краще зрозуміти, як це працює на практиці, радимо прочитати наш детальний гайд про те, що таке лендинг і як він працює.

Швидкість завантаження сайту

Терпіння сучасної людини в інтернеті вимірюється мілісекундами. Дослідження показують, що навіть одна зайва секунда завантаження може знизити конверсію на 7%. Якщо ваш сайт «думає» довше трьох секунд, ви ризикуєте втратити майже половину потенційних клієнтів ще до того, як вони побачать вашу пропозицію.

Швидкість сайту — це не просто технічна дрібниця. Це ваша повага до часу клієнта. Чим швидше ви даєте йому те, за чим він прийшов, тим більше шансів, що він залишиться.

Перевірте свій сайт за допомогою таких інструментів, як Google PageSpeed Insights. Оптимізуйте зображення, мінімізуйте код, використовуйте кешування — зробіть усе, щоб сторінки «літали».

Переконливі заклики до дії (CTA)

Кнопка із закликом до дії (Call to Action) — це той самий фінальний поштовх, який має переконати відвідувача зробити крок. Нечіткі, непомітні або нудні CTA — одна з головних причин низької конверсії.

Що робить CTA ефективним?

• Текст, що спонукає до дії. Замість сухого «Відправити» напишіть «Отримати безплатну консультацію» або «Замовити зі знижкою».
• Контрастний дизайн. Кнопка має одразу кидатися в очі, виділяючись на фоні інших елементів.
• Правильне місце. Розміщуйте CTA там, де людина вже готова до дії — наприклад, одразу після опису переваг продукту.

Якість контенту та соціальні докази

Люди купують не просто товари, а вирішення своїх проблем. Ваше завдання — показати, як саме ваша пропозиція їм допоможе. Для цього потрібен якісний контент: детальні описи продуктів, корисні статті у блозі, відеоогляди.

Не менш важливими є й соціальні докази. Відгуки реальних клієнтів, рейтинги, кейси чи логотипи відомих компаній, з якими ви працювали, — усе це потужні інструменти довіри. Статистика каже, що для 93% споживачів онлайн-відгуки є вирішальним фактором при покупці. Покажіть, що вам вже довіряють інші, і новим клієнтам буде набагато легше зробити вибір на вашу користь.

Ця інфографіка просто ілюструє, як аналітика допомагає покращувати результати. Як бачите, все зводиться до простого циклу: сайт генерує дані, інструменти їх збирають, а ви — аналізуєте. Це дозволяє приймати рішення, спираючись на факти, а не на здогадки.

Метод A/B-тестування для перевірки гіпотез

Звідки знати, який заголовок спрацює краще? Або який колір кнопки принесе більше кліків — зелений чи помаранчевий? Відповідь одна: A/B-тестування.

Суть методу проста: ви створюєте дві версії сторінки (А і В), які відрізняються лише одним елементом. Далі ви ділите трафік навпіл: одна половина відвідувачів бачить варіант А, інша — варіант В. Зібравши достатньо даних, ви аналізуєте, яка версія показала вищу конверсію. Це єдиний надійний спосіб приймати рішення, що ґрунтуються на реальній поведінці користувачів. Наприклад, проста зміна заголовка з «Наші послуги» на «Допомагаємо бізнесу заробляти більше» може підняти кількість заявок на 20–30%.

До речі, цікавий факт: український бізнес дедалі активніше використовує мобільні канали для спілкування з клієнтами. Згідно з дослідженням, коефіцієнт конверсії в каналі In-App сягає 7,67%, у Viber — 6,24%, тоді як у Email — лише 2,78%. Це яскраво демонструє, наскільки важливо бути там, де вашим клієнтам зручно. Детальніше про це можна почитати в дослідженні українського ринку від Esputnik.

Поширені помилки, які вбивають вашу конверсію

Навіть ідеально налаштована аналітика не допоможе, якщо сам сайт відлякує потенційних клієнтів. Часто бізнес вливає тисячі гривень у рекламу, навіть не здогадуючись, що гроші просто витікають через банальні помилки. Це як намагатися наповнити діряве відро: скільки води не лий, воно все одно залишиться порожнім.

Давайте розберемо найпоширеніші «дірки», які з’їдають ваш бюджет і перетворюють зацікавлених відвідувачів на розчарованих втікачів.

Занадто складна форма замовлення

Найлютіший ворог конверсії — це зайві кроки. Уявіть: людина вже готова віддати вам гроші, але тут ви змушуєте її заповнювати десять полів, включно з поштовим індексом та дівочим прізвищем матері. Чим більше полів, тим вища ймовірність, що користувач просто закриє вкладку.

Пам'ятайте: кожен додатковий крок у процесі оформлення замовлення — це ще один шанс для клієнта передумати. Ваш ідеал — покупка в один-два кліки.

Просіть лише ту інформацію, яка критично необхідна для виконання замовлення: ім'я, номер телефону та адресу доставки. Решту можна або уточнити телефоном, або зробити поля необов'язковими.

Нечітка ціннісна пропозиція

Коли людина потрапляє на ваш сайт, у неї є буквально 3-5 секунд, щоб знайти відповіді на три питання:

• Що ви взагалі пропонуєте?
• Яку мою проблему це вирішує?
• Чому я маю купити саме у вас, а не в сусідньому інтернет-магазині?

Якщо ваша головна сторінка зустрічає відвідувача розмитими фразами на кшталт «динамічна компанія, що розвивається» або «інноваційні рішення для бізнесу», вважайте, що ви його втратили. Будьте конкретними. Порівняйте: замість «ми — лідери ринку» напишіть «Доставляємо піцу за 30 хвилин, або вона буде безкоштовною». Відчуваєте різницю?

Несподівані витрати на фінальному етапі

Це класична пастка, що вбиває продажі на фінішній прямій. Клієнт уже додав товар у кошик, ввів дані й готується натиснути «Оплатити»... аж раптом бачить, що фінальна сума зросла на 150 гривень через несподівану вартість доставки чи приховану комісію.

Такий підхід викликає лише роздратування та відчуття, що його намагаються обдурити. Завжди показуйте повну вартість замовлення якомога раніше. А ще краще — зробіть доставку безкоштовною, заклавши її вартість у ціну товару. Прозорість — ключ до довіри.

Ігнорування мобільної версії сайту

Сьогодні понад 60% усього інтернет-трафіку припадає на мобільні пристрої. Якщо ваш сайт не адаптований для смартфонів, ви добровільно відмовляєтеся від більшості потенційних клієнтів. Це вже не опція, а необхідність.

Просто відкрийте свій сайт на телефоні. Зручно натискати на кнопки? Текст не «роз'їжджається» за межі екрана? Легко знайти потрібну інформацію? Якщо хоча б на одне питання відповідь «ні», вам терміново потрібна мобільна адаптація.

Залучення нерелевантного трафіку

Можна мати найкращий у світі сайт, але якщо на нього приходять люди, яким ваш продукт не потрібен, конверсії не буде. Це поширена помилка, коли при налаштуванні рекламних кампаній намагаються охопити якомога ширшу аудиторію.

Наприклад, ви продаєте елітні швейцарські годинники, а ваша реклама показується студентам. Вони можуть клікати на оголошення з цікавості, але ніколи нічого не куплять. Краще залучити 100 цільових відвідувачів, ніж 1000 випадкових. Ретельно аналізуйте джерела трафіку і не бійтеся звужувати аудиторію, фокусуючись на тих, хто справді може стати вашим клієнтом.

Поширені питання про конверсію

Коли розбираєшся в такій великій темі, завжди залишаються дрібні, але важливі нюанси. Ми зібрали кілька запитань, які найчастіше чуємо від клієнтів та маркетологів-початківців, і постаралися дати на них прості й зрозумілі відповіді.

Цей розділ — ваша швидка шпаргалка. Сюди можна повертатися, щоб освіжити в пам'яті ключові моменти та розвіяти сумніви.

Який коефіцієнт конверсії можна вважати хорошим?

Це, мабуть, питання номер один. І відповідь на нього завжди одна й та сама: універсального «золотого стандарту» не існує. Хороший показник конверсії (CR) залежить від купи факторів: вашої ніші, джерела трафіку, середнього чека і навіть країни, в якій ви працюєте.

Скажімо, для інтернет-магазину одягу в Україні 2–3% — це чудовий результат. А от для забудовника, що продає квартири, навіть 0,5% — це справжній успіх, бо одне замовлення покриває всі витрати.

Щоб ви мали на що орієнтуватися, ось приблизні бенчмарки для різних сфер:

• E-commerce (товари масового попиту): 1–3%
• B2B-послуги (з високим чеком): 0,5–2%
• SaaS-сервіси (продаж підписок): 2–5%
• Онлайн-курси та освітні проєкти: 3–7%

Найголовніше — не гнатися за абстрактними середніми цифрами по ринку, а стежити за власною динамікою. Якщо ваш CR щомісяця потроху зростає, ви на правильному шляху. Головне — не зупинятися і постійно працювати над його покращенням.

Чому трафіку багато, а конверсій мало?

Класична ситуація, схожа на спробу наповнити діряве відро. Ви вливаєте гроші в рекламу, люди заходять на сайт, але просто йдуть геть, нічого не зробивши. Зазвичай корінь проблеми криється в одному з трьох моментів.

По-перше, ви приводите не ту аудиторію. Можливо, рекламні кампанії налаштовані надто широко, і на сайт приходять люди, яким ваш продукт насправді не потрібен. Вони клікають із цікавості, але не планують купувати.

По-друге, на сайті банально незручно. Повільне завантаження сторінок, крива мобільна версія, заплутана навігація, незрозуміла форма замовлення — все це змушує відвідувачів закрити вкладку, так і не діставшись до цільової дії.

І по-третє, ваша пропозиція не чіпляє. Люди просто не розуміють, чому мають купити саме у вас, а не в конкурентів. Зазирніть у Google Analytics, подивіться, звідки приходить трафік, і пройдіться по сайту очима клієнта — слабке місце точно знайдеться.

Як часто потрібно аналізувати й оптимізувати конверсію?

Оптимізація конверсії (CRO) — це не одноразова акція, а безперервний процес. Тут немає кнопки «зробити добре», яку можна натиснути й забути. Частота аналітики залежить від обсягу вашого трафіку, але є загальні рекомендації.

Ключові показники варто переглядати щотижня. Це допоможе швидко помітити будь-які різкі падіння чи злети й оперативно відреагувати.

А от серйозні зміни, наприклад, впровадження нового дизайну чи запуски A/B-тестів, краще планувати раз на місяць або квартал. Якщо у вас сайт із високою відвідуваністю, ви можете проводити тести частіше, бо швидше назбираєте достатньо даних для достовірних висновків.

---

Сподіваємося, цей матеріал допоміг вам розкласти по поличках, що таке конверсія і як з нею працювати. Якщо ж ви відчуваєте, що для досягнення крутих результатів потрібна допомога досвідченої команди, Moveiton до ваших послуг. Ми не просто робимо сайти, ми створюємо інструменти, які приносять бізнесу прибуток.

Дізнатися більше про наші послуги та замовити безкоштовну консультацію